之前李叫兽写了一篇营销分析文章，讲的是一个叫文怡的微信公众号，如何在很短的时间内暂获2250万销售额的。当天我就写了一篇反驳的文章，后来觉得没有什么太大的意义，李叫兽的解释虽然有些不够全面，但至少框架性很强，值得我学习，所以文章就一直压着没有发出来。
但最近发现这篇文章的价值并不在于如何反驳李叫兽，而是把微信公众号的真正价值点给梳理清楚了，于是重新对文章的开头进行编辑，发出来共享。
当时，李叫兽今天推送的一篇文章：“网红自媒体，最大的价值不是流量，而是…… ” 于是，李叫兽用“心理唤起”四个字来概述了网红自媒体为何能够取得这样的成绩。
但我认为，“心里唤起”只是营销里的很重要的一个环节，但如若没有微信公众号这个大环境，光有心里唤起也是起不到这样的作用的。
如果没有看过这篇文章的，请先看完李叫兽的文章再来看我的分析，对比着来看才会有一种恍然大悟的感觉
第一：“心理唤起”四个字就能解释2250万的销售额？
开篇，李叫兽以 网红文怡用微信公众号，10分钟之内售卖了1.5万套价格1500元的砧板，并表示该品牌全年在全亚洲的线下实体店的的销售也不过1万套。对此，他做出了如下分析
他认为，是网红文怡唤起了用户的非正常状态导致用户购买了价格远远超于市场价的砧板。
用最通俗的语言来解释李叫兽的说法，是文怡的文字＋图片把用户给洗脑了，网红具有商场或者网店等不具备这样的洗脑能力。
真是这样吗？
我们先来分析，要完成给用户洗脑，需要哪些条件？
1:事前用户和博主的思想已经达到了共鸣，至少用户对博主的价值观达成了一致
2:开始做商品兜售的时候，要有一个能够让用户把洗脑文完整听完的环境
3:汇聚的人群里，要有要有掏得起这个钱的用户
李叫兽所说的网红，恰恰具备这三个条件
1: 文怡宣传她个人价值观的方式是通过微信公众号持续发布文章的形式，她之所以能成为网红，是因为她的内容能够引起一定数量的人持续的认可，这个数量可能是10万，也有可能是20万，或者更多。
所以当用户打开砧板广告的时候，依然是怀着看平时文案的心境在看，比如来寻找乐趣的，来寻找吐槽的，来寻找理性分析的，因此文怡实际是把平时通过文章和读者建立的共鸣带给了这则广告。
2:我们做网络营销的时候，除了流量以外还有一个非常重要的数据叫做抵达率。流量只是指点击开这个页面的数据，而抵达率是指用户点开并且把页面拉到最底部的数据。
如若用户没有耐心听完你所表达的内容，那么商家便很难完成商品卖点的传达。而微信公众号文章和网店页面的最大区别在于，前者的用户是在基于微信文案的框架下来看寻找共鸣的，所以文怡依据过往的文案经验是有办法让更多的用户看完文案，也就是能提升抵达率。后者是冲着广告语过来识别真假的，两者的抵达率完全不同。
3: 换一种做法，如若文怡卖的是保时捷，你说她的粉丝会购买吗？所以这里的前提是用户要能买得起。该砧板一年在亚洲的销量虽然不超过一万台，但毕竟证明了该砧板仍然存在市场空间，只是用户群过于分散，并且超出用户的购买意识。
然而当这样一个信息聚焦于某一个狭窄的空间（微信文案）并同时曝光给以万为单位的人群时，想要挖掘出能够真正购买得起的人群，并不是一件难事。别忘了互联网最大的效应就是长尾效应，能够把一些小众人群很快的聚拢起来。
所以，网红离开了以上三个条件去卖砧板，恐怕转化效果也未必比网店流量高多少，李叫兽仅仅以“心理唤起”来解释这个现象是不够全面的。真正厉害的是以订阅形式的内容营销这种手段，它不仅能够反复对用户事先进行价值观的统一，而且能够提供一个让用户耐心把营销文案听完的环境，而不仅仅只是某些心理技巧。
如若真想测试下文怡的“心理唤起”能力，不妨把她那则营销文案放到网店试试便知效果了。
同样的，我们把这三个条件运用于其他的线下场所，也能起到同样的作用
1:比如现场音乐会，某个明星在现场售卖一款产品也能起到同样的效果，理由如上分析
2:比如培训班课程，比较典型的就是陈安之的做法了，通过一个较低价格的课程来卖更贵的课程
3:比如会议营销，把一帮用电话营销洗过脑的人，以一个非常高大上的名义请到一个高档酒店，完成其他产品的销售
4:宜家或尚品宅配的o2o体验店，逛过宜家的人都表示，没有几个人会空手出来的，即便事先强调了，我一定不会买东西，一定不会买东西，一定不会买东西。
5:你们可以再想想还有哪些。。。。
第二：你不能用口碑流量来pk新流量
由此，得出结论：电商流量的价值没有心理唤起的价值大。实际叫兽是在偷换概念，请问什么是流量？什么是心理唤起价值？
我们把这两个概念放在一个维度上去比较，换成电商流量和网红流量来做比较，这样才公平。
如若网红的文案已经到了对用户能够起到心里唤起的程度，那说明用户对该网红已经有过较长时间的关注，当然也有一些容易感动的用户看了一篇文章就被唤起的。
如若要去定义流量，那么第一次访问网店的算不算流量？多次访问或者已经有过购物记录的用户，算不算流量？
所以，如若要真正比较电商流量的价值和网红流量价值，请那第一次访问网店的用户和第一次阅读该网红的用户，这两者之间的价值来做比较才算公平。
你不能拿一个已经对网红有了认同的用户，来比较一个初次访问网店的用户所产生的价值来比较。
举个实际的例子，我们可以来预估下凡是在京东有过一次购物的用户，他们后续在京东所产生的价值，对比下这次在文怡公众号上买过砧板的用户后续所产生的价值。请问叫兽，还能满足如你所说的 1000万电商流量比不过10万网红流量的逻辑么？
不用1000万比10万了，就拿京东10万购买过一次以上的会员pk文怡10万关注用户了。或许文怡10万个用户里面，有一半以上的用户的消费能力比京东10万用户的高，这是竖向比较。
但别忘记了，这10万人关注文怡是希望能够从美食的角度获取更多内容上的享受，更多是来寻找精神上的共鸣，但这10万京东购买过的用户，他们上京东是冲着消费来的，你说谁的价值更大？文怡可以买砧板，卖菜刀，卖厨具，但请问他能像京东一样卖3c，卖书本，卖纸尿布么？
所以单从纵向来比较用户的价值是没有太大意义的。
第三，不是所有的自媒体都能像罗胖子一样都有资格谈转化率
谈流量必然要谈转化率，于是李叫兽开始分析不同的公众号如何去选择自媒体投放才能提升转化率了。
叫兽分别谈了四种类型，恐惧唤起和浪漫唤起，独立自我和集体自我，分别分析了哪些品牌适合投放在哪些类型的自媒体。
从品牌形象和受众人群的角度来说，这样分析是有道理的，毕竟在罗胖子那里投放纸尿布广告是不太合适的，在咪蒙那里推荐高大上的书籍也不是特别合适。
但为什么我会说，不是每个自媒体都有资格像罗胖子一样谈转化率呢？因为罗胖子的每期视频目标都很明确，用各种生动的故事来解释目标书籍（即将要售卖的书籍），勾引起观众读这本书籍的兴趣，然后购买回来一读解千愁。
观众已经非常清楚了：罗胖子就是来卖书的，每期视频都是来卖书的。
但类似文怡，咪蒙，paipi酱这样的自媒体，一个是讲述美食方面的内容，另外一个是吐槽情绪，用户来围观依旧是满足情绪上的共鸣，她们之所以能够卖出去一些商品，是建立在前面我分析的三个基础之上，但轮流去营销这批人，这种售卖能够持续多久呢？
以及，当售卖的产品属性离该自媒体属性的范畴越来越远的时候呢？
所以这些因素都会导致，通过这些方式建立起来的销售通路，毕竟都会有较大的局限性，可以作为某些产品或者类似京东这样电商平台的一个流量渠道，而真正要想借此变成一个电商平台，怡然是需要借助大量的外部流量才有可能把量真正做上去。
这里我们可以举个例子来看，以前seo和sem刚兴起的时候，为什么很多人借助百度都大赚一笔呢？微信广点通刚开放流量主的时候，为什么一些公众号的点击收入都很高而现在持续下滑了呢？
因为广告太多了，每天到处都是广告的时候，信任已经没有吸引力了，用户逐渐会回归到理性的阶段，比价格，比商品的特性，比服务的时候。
这些自媒体难道打算像京东一样搞价格战，自建物流？
当然，还是回归到主题，李叫兽从心理学的手法对营销做剖析，以独特的视角写营销分析，这两点非常的赞，也算是给我们营销人上了一堂生动的文案课了。
标签： 新媒体运营培训
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