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为什么你干了10年淘宝,还是没赚到一套房?

小张是一个草根店主,也经常上论坛学习一些运营技巧,紧跟淘宝步伐,从PC过度到移动,从运营流量转变为运营内容,大小活动都经常参加,天天特价,淘金币,聚划算,淘抢购,淘宝头条,清单,也经常被达人推荐,可每次到年终盘点,除去工资,房租水电,推广费,也没赚到什么钱,倒是赚了一堆库存,其中还有一些是去年,前年的。相信很多店主都有类似的经历,每天忙忙碌碌,一年到头,一算账,傻眼了。钱没赚到,赚了一堆库存。太多的草根卖家,总觉得是自己推广没做好,活动没做好,销量不给力,一切责任都推给运营。其实,是败在了供应链,没有做好供应链管理。

那么,什么是供应链?

简单的说,供应链离不开四个流:买家从小张店里下单了一件牛仔裤,小张仓库里的这件牛仔裤是从广州一个服装厂批量生产的,服装厂生产这批牛仔裤,需要到布料市场批发这批布料,辅料市场批发拉链。

一.产品流从布料、辅料到服装厂变成牛仔裤,再到小张仓库,小张经过包装后,发给买家,这期间从原材料到成品再到商品的流通过程,叫做产品流。那么怎么才能设计好产品流

1.市场可预测度高,按预测驱动生产如果小张从事服装行业多年,每年都能大概率把握好流行趋势,这时候小张应按照自己的经验,按照自己的预测,什么款式,大概卖多少件,提前向工厂下单,批量生产,以便降低成本、提高效率。比如小张已经凭着多年经验,基本确定了今年流行趋势,又通过前期直通车侧款进一步验证后,重点布局了 5 款,提前让厂家生产,因为有一定的量,成本要比同行低很多,因为提前下单,预热期已经拿到第一批货,可以放心推广。

2.市场预测度低,按订单驱动生产如果小张不了解服装,很难把握流行趋势,对运营也不精通,这时候小张应该按订单驱动。就住在服装批发市场旁边,比如广州的沙河、十三行,白马,店里来一个订单,去拿一件货。虽然成本高一点,但是是零库存,前期风险要小很多。预测驱动生产的好处是,成本低,效率高,同时对行业能力、运营能力,要求都较高,风险在于一旦预测错误,或者运营水平很垃圾,会产生大量库存。订单驱动的好处是,灵活性高,零库存,风险是一旦推广做起来,批发市场没货了,临时去找工厂代工,已经跟不上。两种模式各有利弊,要灵活运用,但目的都一样,提高效率,降低总成本。

二、信息流小张基于今年市场环境和多年服装行业经验,又根据直通车侧款,得出 5 个款式有可能起爆这个信息,第一批先下单 2000 件,这个信息传递到服装厂,服装厂根据 2000 件的量,测算后需要准备 3000 米布, 2100 个拉链,厂家再把这个信息传递到布料市场、辅料市场,或者他的下级供应商。经加工成品,再反向传递到小张公司,这一过程信息的传递,就是信息流。中小卖家经常碰到的问题就是,好不容易推广起来了,厂家断货,重新下单生产,厂家又反应不过来,或者货已经生产出来了,聚划算、淘抢购报名没通过,产生库存,这些都是对信息流没有把握好。缺乏行业经验判断错误,完全凭自己喜好和情怀选品,行业信息判断不准确,对电商运营缺乏经验,不清楚聚划算淘抢购的力度和审核条件,运营信息判断不准确,汇总后,把错误的信息传递给厂家,厂家再传递到原材料供应商,导致整条供应链要么生产过剩,要么产能不足,严重影响供应链效率。

三、资金流买家在小张店铺买了一件牛仔裤,付款的 100 元,小张需要给服装厂家支付60,服装厂需要给布料厂支付40,这就是资金流的传递。有人会问,我自己失误,我承担库存就行了,跟厂家有什么关系?对于厂家来说,你是他的客户,你自己承担了库存,占用了资金,就没法再跟厂家订货,对于厂家来说,损失了你这个客户,全年利润下降,失去行业竞争力,下次订货可能就会提高价格,反作用于你,同样的,厂家也是原材料供应商的客户,原材料供应商也损失了厂家这个客户。对于小张来说,短期亏损倒不是最致命的,如果资金链断裂,才是最致命的,工厂马上会断货,员工会罢工,前线,淘宝天猫不停有新订单,货款还没回来,仓库里没货,是最抓狂的状态,这也是为什么蚂蚁金服在前几年大力搞订单贷款的其中一个原因(赚利息是另一个重要原因),怕卖家资金链断裂倒闭,进而影响阿里本身的业绩。对于供应链来说,资金流断裂无疑是致命的,而且是一击致命,立竿见影。

四、物流物流的概念大家都不陌生,布料厂发德邦给服装厂,服装厂加工成品后发德邦给小张,小张发顺丰给客户,这就是物流在供应链的传递。如果小张是个草根,在批发市场附近驻扎,降低了供应商和小张之间的物流成本,辅料厂和工厂在一个城市,也降低了各自的物流成本,提高了各自的响应速度,整条供应链的成本都会下降,每个环节都是受益者。如果小张是个大BOSS,销量非常好,客户遍及全国各地,就应该在全国枢纽城市建立分仓,比如,北京负责华北,郑州负责华中,上海负责华东,深圳负责华南。减少货品的转运次数,降低成本,提高效率。京东、唯品会、在这些地区都有分仓,甚至一些天猫TOP商家,都有分仓,目的都是优化供应链,建立供应链优势。总结供应链贯穿消费者---商家---工厂---原材料供应商,“四流”在整条供应链是牵一发而动全身,唇亡齿寒,上下游都会受到影响。

这是外部供应链,对于公司内部,各个部们又组成小型供应链。各部门信息传递是否高效、有效、运营是否为了伪需求、为了所谓的产品多样性增加SKU,变向增加了设计部,产品部和采购部的成本,导致采购分散,没有规模效应,进而提高了公司内部、外部供应链的成本,降低了效率。这些,都需要用科学的方法进行顶层设计,绝不是走一步说一步。2017 年的电商,已经不仅仅是运营,营销,产品,服务的竞争,而是供应链管理能力的竞争,是更高维度的竞争,也是更高格局的竞争,同时也是商业最本质的竞争--减少成本,提高效率。


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