电商运营想赚钱，就要想方设法的降低客户的购买成本

作为资深剁手党，每天都挠心挠肺的想要去烧钱，淘宝隔三岔五就提示“您的购物车已满”，前台不停的“又有你的包裹”，每天刷三遍代购微信还不满足。有空去朋友圈刷段子肯定不如去各大电商APP逛逛。

剁手党产生第一次购买真的挺容易的，难的是持续，因为选择真的太多了TOT。现在创业类的APP越切越细，最早是分品类，比如鞋子、化妆品、母婴，后来是分价格，比如蘑菇街、唯品会，海淘出来以后就开始分来源了，如日淘、欧美淘等。创业者们就像筛子一样，恨不能把大淘宝的所有选项都独立出来。

缺货的时代已经过去了，无论哪个阶层，可供选择的余地都挺大的，有了大淘宝，再也不用担心有什么东西买不到。大家的问题早就变成了“买什么”。偏偏淘宝在这个问题的解决上做的实在不是太好，尤其是在手机屏上。

垂直的核心在于降低用户购物的成本，降低用户购物成本最通用的方式是“发现”。现在很火的蜜芽宝贝、蜜淘都遵循了这个逻辑，在海量的可选择的货品中，为用户发现了最合适的商品，提供了最全的使用手册，在短时间内激发了用户的购买欲。

在“发现”这件事情上，针对的人群特征越明确，人群画像越细致，发现的东西就会越适用，比如说直接针对可支配收入10000－20000元，年龄在28-38岁，从事金融行业，比较龟毛但是又爱攀比的女人买“护肤品”，那这个推荐清单很好做了。

但是创业者很明显不会满足于这么小的一个人群，于是人群的特征描述必须减少，才能带来人群数量的增加。这个时候“发现”这个功能就开始难做了。

推荐的数量一旦过多，用户的购买成本又会增加。就这样在人群扩大和“发现优品”之间陷入了困境。如果说要扩张品类，从化妆品延伸到服装饰品，则供应链又要再做一遍，成本快速增加。因此，在这个领域内，初创企业总有机会，因为大玩家做着做着就会把“发现”这个功能玩弱了。

怎么办呢？听着好像很无解的样子。这极大考验着创业者们对“人群”的理解，什么特征是可以被抛弃的，什么是不可以的？我以为“性别”、“阶层”和“购物性格”是不可被抛弃的，因为这三者要变化是非常困难的。

从这三个维度去发现，创业的机会还有太多。

首先，给男人购物的APP真的太少了，男人肯定是要买东西的，而且A股的服装类上市公司里，大部分是男装品牌，否认男人的购物是没意义的。另一个重点就是对“购物性格”的挖掘，有些人也许可支配收入低，但是对品质很在意，买的少但必须精；有些人也许可支配收入不错，喜欢买与众不同的东西；有些人就是龟毛。这是每个人不同的”购物性格“，针对”购物性格“出发，更容易激发用户的购买欲，降低他/她的购物成本。

选择一个好的切入点当然也是必要的，但必须是一个独立的、高频的类目，比如鞋子、饰品就很难成为独立类目，但食品、旅行、礼物就可以。

长篇大论以后，让我们归纳一下，购物这个行业仍有很大机会，其核心是降低用户的选择成本。降低的方式应该是始终围绕人群的属性，如性别、购物性格、阶层；具体的切入方式可以是类目切入，也可以是其他；满足人群属性的方式除了发现外、O2O等服务都是可以的。

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