10年电商运营老手分享干货：训练出这3种运营思维你会战无不胜

做了9年+电商，很多的时候都是在打仗，形式有很多种，最快最明显的莫过于活动促销，这里总结了下自己的工作经验给与大家参考。

这里给每个做活动运营的人一句建议：

促销不是目的，只是一种形式。

我们要明白我们做活动的初衷，是为了品牌营销，是为了用户活跃，还是为了提升转化等等，在这个基础上去做进一步的操作。

三种大促运营思维：

话题运营思维：找出用户共鸣点，然后进行参与转化；

爆品运营思维：找准用户的需求点，在一款产品上单点突破；

数据运营思维：发掘用户潜在需求，促使供需关系自然拉动。

这里我一一做分解

话题运营思维

基本上所有的电商都会在大促之前做话题，这成为了活动运营的一种习惯及形式，但是成功的并不多。主要看是否是自嗨，很多活动运营都是高潮了自己，用户无动于衷。

下面是一个我做过的传播曲线，针对同一个话题做了三次传播。

传播曲线是S形曲线，在大促之前也积攒够了人气，所以整体的大促活动参与度比大促活动标准提升了35%，我测了一下传播周期基本上一此传播大概是7天左右，高潮很明显只有1-2天就回落。

传播周期7天左右，传播周期会随着不同的产品有不同，也会随着不同的人群和话题有不同。

在做传播的时候一定要关注两种用户需求属性：社交属性和利益属性。

社交属性：为了社交而传播，个人价值观、感受传递，嘚瑟表达。

有可能是炫耀、身份象征、开心、不开心等类似于发了一条朋友圈，总要有一个话题去撩别人，那么可以装逼或者求关注的心理，则是最容易传播的。例如：现在特别火的抖音，就是凭借这一点迅速裂变。

利益属性：为利益而传播，利益和来到平台的付出是否匹配。

如：滴滴、摩拜、uber、ofo小黄车进入市场都是通过利益传播，“免费用”、“免费骑”犹如重磅炸弹一样迅速传播和走红，还有最近特别火的拼多多、luckin coffee重出一辙，很快被大家接受，自己既得利益，身边人也是。

传播已经成为产品的一种原生能力而不是附加动作。

除了自带营销性质的产品，还有一种就是要营造话题做自传播，那么在选择话题的时候就至关重要，选话题四个原则：

1. 门槛低，人人可参与

设置话题之前，最好找非自己公司非自己行业的人，最好是你的目标人群问3个问题：

是否看得懂？

是否特别想参与？

是否想分享？

抖音之前有个话题“9+1”话题，有延展了“9÷1”等等数字相关的话题，人人可参与猜测回答，人人可发散。

京东618之前总爱拿奶茶妹妹做点话题，尤其是前几年，明星网红话题，人人可以吐口水，人人可讨论，618之前京东就会成为热搜词。

2. 用户关注的话题

用户需求很重要，在15年有一个特别火的话题再旅游行业内疯传“只要心中有沙，哪里都是马尔代夫”，是途牛旅游网做的一起话题。

选择的地点是成都，成都是一个距离大海很远的城市，这里每一个人都特别喜欢海边游，但是也是东南亚海岛的top客源地之一。迅速发酵，途牛后面就承接了请这位大叔去了马尔代夫，迅速超热马尔代夫以及奠定途牛马尔代夫旅游的霸主地位。

3. 有讨论空间，有争议的话题

一般在做话题的时候，最怕非黑即白的明确答案。应该1000个人就应该有1000个哈姆雷特，都可以有自己的观点碰撞，并且为自己的观点争执争吵，并拉自己的朋友为自己展台，最好是连媒体都可以不请自来，明星也感兴趣。

这个特别佩服奇葩说做话题的能力，每一场辩论都是一个很好的话题“啃老族可不可耻”、“漂亮女人该拼事业还是拼男人”、“结婚在不在乎门当户对”每次都在知乎、微博等平台掀起一阵大浪。

4. 能跟热点胜过自造话题

很多的时候我们自行做话题，市场行内人都了解，这个需要选题、平台、大V一起发力的，可以说是天时地利人和，然后跟热点走则是如风口的猪，有时候重了些也能飞起来。

例如：最近特别火的世界杯，各个平台都在热炒。

马蜂窝旅游内容平台做了世界杯竞猜，联合他们在世界杯期间的口水广告（旅游之前先上马蜂窝），黄轩大帅哥一遍一遍，然后就出现了广告口水被喷的话题。

Camera360在做出海市场在日本做过一个日本“女儿节”的话题，在他们app上做了女儿节的装饰拍照后做分享，当时登日本APP Store榜首，并获得推荐，关键最主要的是HKT48（日本很火的团体）原莉乃在TV show自主推荐，在粉丝群里有获得话题分享和传播

传播虽然强大，但是传播不是目的。

我们在做活动的时候一般会分为引流-接触-转化的过程，传播只是第一步，先聚焦流量到网站，接下来我们要做的就是转化用户。

在每个电商平台上，都有成千上万个商品，这些商品各有特色，如果想都打出来则会乱，客人不知道自己的焦点在哪里，去关注哪里及哪个产品。

这个时候我们就要做选择：多？少？

必须推荐大师金错刀《爆品战略》：

爆品是一种极端的意志力，是一种信仰，是整个企业准转的灵魂！-金错刀《爆品战略》

以下思路主要来自于《爆品战略》及工作心得

爆品运营思维

爆品运营就是找准用户的需求点，在一款产品上单点突破。

这个是爆品策略的倒三角。无论是技术产品（摩拜、滴滴、luckin coffee）还是平台的商品，都可以利用用户需求中的“贪”“嗔”“痴”来找用户的需求痛点，就像滴滴改变用户的出行方式，luckin coffee改善咖啡用户的体验一样，找到合适的产品(商品)，打造其优势，使其让用户觉得自己花2块钱买了一个价值4块钱的东西，自己赚到了的感觉，这样你就赢了~~

我自己身处旅游行业，所以我们平台是商品的呈现，这里我以我们在大促中所做的案例进行分析。

第一步，选择流量产品

标准化（易理解）

基础款（高需求）

价格低（易冲动）

这个是选流量产品的一个重要思考，旅游行业的产品大部分都是非标的，无法去衡量价格的，比较难去体现你的价格低是因为你的产品性价比高，所以我们在做大促选品的时候一般会选择签证、门票，只要去这里旅游就一定要买的东西，而且很清楚的有官方售价，以及区别出你的产品的价格是否是最优竞争优势的。

另外像淘宝的“三只松鼠”的爆品是碧根果和夏威夷果，京东上大促数码大促的爆品会是iphone基础款和小米的基础款一样，面对人群最多，最容易被接受和冲动消费。

Tips：这一步建议大家在选品的时候一定要考虑预订的步骤是否简单，简洁，中国人希望做事三步搞定，很奇怪的“3”这个数字很受喜欢，就好像三角形是最稳固一样，所以建议你所选择的爆品最好是能在3步内完成预订的。

第二步，打造用户口碑

打造用户口碑的时候很多人会注重在后三步，第一步是我添加上去的，是因为再多的营销和推广最后要回归本质，就是你的产品是否让用户觉得物超所值。

在产品推广之前，我们更多的是关注产品的本身，如果是app就会去做水军耍应用市场的下载数和评论，如果是商品一般会去优化商品的图片信息、文字信息、价格信息。图片是否够吸引，例如场景化图片、视频，是否p过图，文字信息是否简洁明了，突出重点，价格信息是否有对比，让用户觉得在这个时间阶段或者在你们平台上购买起来更划算。

价格便宜，有优惠券，图片信息优势突出、累计用户评论、评分很高，等等，都让用户能够感觉到物超所值。

第三步：快速迭代

快速迭代，一般都是我们要推广或者上线一段时间的爆品，根据用户的反馈进一步调整，使产品更具竞争力。

美国签证上线后发现，用户很担心办理早了到出行的时候还要做网站入境验证，这个时候我们就优化迭代告知客户只要办理美国签证，我们则赠送Evus网站验证；迪士尼门票则因为很多自驾的人过去停车很不方便，就打包停车票给到用户；对于房车很多人担心吃饭不方便，这个时候我们则提供“小龙虾”“海底捞”等多种搭配的推荐服务。尤其是房车这个产品，本身就是独家的标准的产品，基本上去过的都城了粉丝，尤其是当地华人，每个月都要走一遭。

同样的道理，在活动上也是可以快速迭代的，小米在推出品牌的时候在市场上做了一波话题“我的手机编年史”

据说小米手机在一波波的推广后，第一批20w抢光，第二批10w抢光，第三批50w又抢光，还不含合约机~

爆品可以非常快速地打开市场，精细化运营才能长久。

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