3个部分，构成了我的电商运营管理体系

我的运营管理体系

1）运营管理的3个逻辑

前面提到，运营通过每天的工作连接用户，那么过程中，我每天需要考虑，需要解决的有3个问题：

B端运营

我能为用户产出什么价值？创造什么样的需求满足？如何才能产出更符合用户内心需求的内容？如何才能引导用户有更清晰的需求认知？

工作中，我们不断的进行产品迭代，不断的头脑风暴更符合社会化传播的有价值内容，不断的进行页面设计的创新……如：我们上市的第一款三脚架。针对商品详情页的内容规划和设计，我不断的改进商详页设计稿，其中文案前后修改15次，图片拍摄耗时5小时，为了最优化商详页中的GIF图数量，我跨部门找研发的同事做数据评比，检验是否影响用户页面打开速度，而后我提供给设计的资料，更是对比了近20个销量领先的重点品产品页面才最终确认。产品上线后的效果非常好，前150个评价100%好评，页面转化率在dostyle影像所有产品中最高，作为新品只用了20天就冲到全品类NO.4。

C端用户

用户是谁？哪些是我们的用户，用户画像是什么？年龄，性别，区域，社会地位，财富，爱好？更精准的用户数据，意味着更清晰的用户需求，运营通过这点，更可以反推产品的迭代和创新，即，谁掌握用户谁就有能力掌握流量，掌握商业模式，挟用户以令诸侯，也是我部门领导经常问我们的：我们了解我们的用户吗？

我每天早上例行工作中，其中非常重要的一项就是了解当天的订单；再如对网络产品这样的价格敏感性品类，对于新品我会隔3天做一次不同的价格和促销方式，在不同平台、不同时间区间，不断的推演用户的价格敏感性和测试最高ROI等等……不断的精细化运营，都是为了了解我们的用户。还有很多非常有效的手段……

B2C连接

也就是和用户沟通、联系，从B端到C端的需求满足也就在于价值的传播和流动，从我流转到用户，那么通过哪些渠道和他们去的联系？如何才能更有效的触达我的精准用户？

2015年，领导提出“走出去”工作战略，强调我们必须强化和各业务部门的合作、沟通，获取更多更广泛的有效渠道走出去。其实也是为了让我们的价值能够出现在更多更广泛也更精准的用户眼前，酒香也怕巷子深，让用户看到，有渠道去传递我产品的价值，是获得转化的第一步。在上半年，通过一系列艰苦的沟通，我和兄弟部门获得了合作，最终很有效的满赠促销带动网络产品业绩提升了200%，SKU商详页PV在PC和移动端双向带动，大幅增长，从2K迅速提升到日均1-2万；

都说移动互联网时代，碎片化降低了用户的社群效应，所以我们不断去进行渠道建设，让我们的信息流能够在有效的预期内完成价值的传递和流动，最终触达用户跟前。

三个纬度，犹如驾马车一般，缺一不可！

2）运营管理的3个模块

内容运营：精品内容+UGC双驱动

电子商务的内容运营注定是以B端为主导+C端用户UGC内容为双核心双驱动的内容运营模式。页面内容不够创新、不够靠谱、不够有新意、不够接地气，用户是看都不看，用户评价，如果一律中差评，也不会有用户愿意购买、支付，更别说把产品推荐到朋友圈。在B端每一个SKU的商详页里，极致创新、细节打磨成为我和每一位运营的工作，诸如下面3个产品，第一个三脚架为了更好的展现不同的实景效果，决定用GIF图，但GIF加载速度更慢，鉴于GIF效果和加载速度2个因素，我们摄影师团队花了一个下午时间，拍摄上百张图片逐一挑选；第二个产品，设计师在这张图花了3天时间，光版本迭代数次之多，只为追求一个更好的视觉效果；第三个产品，为了向用户呈现最真实的产品图，头图部分，做了不下20次调研，重新拍摄多达3次；在C端的UGC内容里，用户的真实评价至关重要，决定更多新用户的选择。同时引导用户做更真实的评论，及产品对比，为更多新用户做选择提供最真实的参考。

同时，在商详页内容编辑过程中，大图展示、实景图拍摄、GIF动态效果、视频、KOL用户代言等一系列内容都已是常规运营之一。另外，更重要的是将用户产生的高质量内容，通过编辑，整合，优化等方式进行加工，配合媒体、用户评测等多种手段进行传播，这跟产品的内容创新往往相辅相成。业界诸如百度百科、知乎、蚂蜂窝等平台的内容运营一致。

市场运营：有时，渠道为王

在移动互联网时代，碎片化渠道更多更广泛，所以做好B2C的连接，就需要一方面建设好更精准更广泛的有效渠道，提升PV，让用户能够购买；另一方面也要以Marketing为手段，建设更多的传播渠道，触达用户，曝光，营销，提升ROI。2015年，通过跨部门的沟通，逐步取得了其他同事在销售渠道的有效支持，如满赠促销、赠品等等方式，最终对耳机、网络、影像产品等带去了优质的PV和曝光；除了销售渠道，也取得了和各营销渠道的合作，不论平日、假日、大促时节，我所负责的品类专场先后上线无线+移动端资源。资源的拓展，不论在天猫、京东或其他平台，皆如此！

用户运营：拉新、促活、存留

在重点新品的运营中，结合KOL用户，通过他们的评测，来带动新用户的转化；或在部分产品运营中，依靠价格手段，进行大促，迅速带动新用户的转化和购买。比如2015年一个时期，我以历史最低价大促，当日直接售出了888超高的历史记录，而这其中除了一部分老用户外，大多数用户都是新用户，转化率极高，如果按照互联网裂变效率，即每个用户都有至少6个朋友/同事来计算。那么这次活动带来的新用户就会高达销量×转化率×6之多。也是三年以来，耳机品类零售最高纪录。

3）运营执行4个体系：有的放矢，优先级不同

各行各业都有很多特别优秀的企业，如小米、苹果、佳能、beats、大疆、哇哈哈、沃尔玛，他们有所成都是得益于用户认同，但在连接用户的过程中，各企业所用的市场手段却是百花齐放，各有千秋。如提起小米，用户往往想到的是品牌营销能力；提起苹果、佳能、beats、大疆，用户往往想到的是顶尖的产品、超出期望的品质、卓越的产品创新能力；提起哇哈哈，业界想到的就是他无可比拟的，全中国最庞大最完善最高效的线下渠道，哇哈哈任何一款新品上市，在一周之内，就可以在全中国所有的乡镇都能看到它，包括西藏和新疆。；提到沃尔玛，业界想到的是他全球化的低成本供应链采购能力，快速的供应链反馈能力，庞大的渠道能力……等等

在《创京东》这本书里，刘总提到他最欣赏的人是沃尔玛创始人山姆·沃尔顿，也曾经拿京东商城类比沃尔玛，为什么？因为京东商城的业务和沃尔玛本质都是“零售”。所以电子商务的模式和这些企业一致，都需要优秀的品牌&营销能力、高品质产品、强大的渠道支撑以及快速的低成本供应链采购能力。

对比这些友商、竞争对手，小米有品牌和营销，已深入人心，沃尔玛的强大在于全球化的采购供应链体系，渠道体系，哇哈哈在于新品研发迭代的速度，渠道的庞大高效，那么，作为品类运营负责人，我要考虑的也是们怎么才能做到那么卓越？dostyle品牌不像小米，也不像沃尔玛，我们缺强大的采购供应链体系，要在短时间建立强大的供应链体系，需要各种投入，应该不现实；我们也不像哇哈哈，拥有高效的产品迭代速率，我们目前也力不能及？

那么渠道呢，虽然我们同样没有完善庞大高效的渠道来支撑我们的产品营销？但是我们完全可以以此为突破口。

如果说产品是心脏，那渠道就是血管，如果我们能够源源不断的去输送新鲜的血液，那这个业务是有机会的。而这点，也是今年全年始终在推动建设的重要工作，而且也恰好是通过这点突破，极大的提升业绩，带动其他几点全面开花。

通过广泛的渠道建设，一方面可以有效降低我们的曝光成本，另一方面可以非常高效的将我们的品牌和产品推送到用户的眼前，让他们看到、熟悉、购买。

有了渠道，有了销量，那么供应链随之逐步加强谈判的优势，降低成本。通过这些，我们同时不断的给产品部门注入了一注注的强心剂，推动他们的产品研发迭代的效率，从而进一步促进市场份额的扩大，形成市场规模优势和效应。这是一个良性的业务闭环。

那么怎么建设好渠道？我始终秉承着以下3条原则：

任何一个渠道都有风险，鸡蛋不能放同一个篮子里，多渠道建设分摊风险。

那么怎么才能建设一个良好的渠道？首先，我想，什么是渠道？人是渠道，平台是渠道，网页是渠道，banner是渠道……很多东西都能是渠道，那么，这么多渠道，怎么有效组合？把有限的精力投入核心的资源上，28原则。我针对各品类所需渠道，以田忌赛马的方式，按照4321进行分配，40%的渠道重点维护，为白金渠道，投入给重点品、高单值产品；30%的渠道定位金牌渠道，投入给专场，进行规模性引流；20%定位银牌渠道，投入到重点品之外的第二梯队产品，其余10%随机使用。

第三，好钢用在刀刃上，如果PV太分散，往往不容易迅速提升规模，所以在新产品和重点品上，特殊对待，投入所有资源进行攻坚战。迅速提升规模。

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